Kupont a csomagba és +42% lesz az upsell eladás [ESETPÉLDA]

Ebben a marketing tesztben nem egy weboldal két verzióját, hanem két vevőszerző folyamatot teszteltem. Ezeket az első könyvem az „Első Milliód az Interneten” megjelenésekor alkalmaztuk először kolosszális sikerrel.

Nézzük mi volt a két folyamat.

A verzió

Eleinte ezt a klasszikus 3 lépéses értékesítési folyamatot építettük fel:

  1. Lead magnet: E-mail címért letölthető online marketing eszköztár
  2. Belépő termék: A könyv 3 990 Ft-ért
  3. Upsell: Rendezvény 17 000 Ft-ért, amit a könyv vásárlásakor rögtön meg lehetett venni úgy, hogy levásárolhatta a könyv árát, vagyis -3 990 Ft. Ez kb. 23% kedvezmény, szóval elég vonzó.

B verzió

Itt annyi kiegészítést találtam ki, hogy a könyv mellé a köszönőlevél aljára betettem egy kupont, amivel még pár hétig megvehette ugyanúgy 3 990 Ft kedvezménnyel a rendezvényt.

A konkrétan számszerűsíthető eredményei a B verziónak az alábbiak voltak egy
átlagos rendezvényen: 

Szóval a kuponos rendszer majdnem megduplázta a jelentkezéseket egy konkrét rendezvényt nézve, a bevételt pedig 78%-al növelte.

A tényleges, összesített üzleti növekmény egy kicsit kisebb,
mivel a könyv vevők egy része magától is eljött volna a rendezvényre más
csatornák által, de messze nem ilyen százalék.

A korábbi rendszerhez képest ez a rendszer a vevők +42%-át tudta elhozni a
rendezvényre.

+ 0 %
bevétel
+ 0 %
upsell vevők

A kivitelezésben több csavar is vol, ami miatt jól működött:

  • A kupon kb. 30 naponta lejárt, vagyis rendszeresen cseréltük a kuponkódot. Ezt havonta követni és állítgatni kicsit macerás volt, de határozottan megérte. Csábító lett volna, hogy egyszerűsítsük a megvalósítást, és ne kelljen cserélgetni a kuponokat és levelezgetni lejáratokról, de elvesztette volna a sürgető érzését. Láttam már nem lejáró kuponnal is ilyen rendszert, de töredék eredményességgel.
  • Jelentős kedvezményt adtunk. 3 990 Ft. az kb 23%.
  • A CRM-ben jelöltük, hogy ki melyik kódot kapta, vagyis az első időszakban vásárlók kaptak egy megjelölést, hogy 1. levél, aztán, hogy 2. levél, stb. Így követtük a lejáratokat.
  • A fenti jelölés alapján ment mindenkinek emlékeztető a lejárat előtt 5. és 1. napon. A kuponkód az emailben is benne volt, hátha a levelet elkeverte valahova.
  • A rendezvényeket kéthavonta tartottam, és mindig rögtön kiírtunk egy új időpontot, amint betelt az aktuális, így folyamatos beáramlást adott ez a kis kiegészített funnel rendszer.

Miért működik pszichológiailag:

  • Nem mindenki vásárol azonnal, aki vásárol. Hiába is szeretne minden online marketinges már a funnelben eladni a belépő terméktől a Rolex óráig mindent. Sokan vannak, akiket érlelni kell és értéket adni nekik. Tudom, hogy erre ott vannak a follow-up és remarketing csatornák is, de ezek hatékonysága egyre romlik, plusz nagyon drágák.
  • Azok, akik kézhez kapták a könyvet már magasabb szintű bizalmat tanúsítottak felém, mint, amikor csak megvették. És, amikor már bele is olvastak, akkor a bizalmi szintűk még ugrott egy nagyot. Így nyitottabbak voltak az upsell ajánlatra.
  • A könyv mellé elhelyezett fizikai kupon egy pozitív meglepetés. Nem kommunikáltuk, nem számíthatott rá. Plusz egy kézzel fogható ajándék. Vagyis túlteljesítettük a várakozásait. Lehetett volna az egészet csak egy e-mailes kuponnal megoldani, de a fenti érvek miatt sok előnyét el is vesztette volna. (Nem kézzel fogható, nem a csomag kibontásakor kapja, stb).

Próbáld ki ezt a technikát Te is, aztán kommentben számolj be az eredményekről.

Hajrá!

Várhegyi Tamás

Várhegyi Tamás

Várhegyi Tamás vagyok és 9 éve foglalkozom online marketinggel és vállalkozásfejlesztéssel. Ezidő alatt több tucat vállalkozás elindításában és felfuttatásában vettem részt itthon és külföldön is. Irányítottam félmillió dollár értékű weboldalakat, voltam nemzetközi társkereső iroda marketing vezetője, és gyakori, hogy marketing rendszereim akár 35 millió forinttal is növelik ügyfeleim bevételeit. Ha hasonló eredményeket szeretnél, dolgozzunk együtt!