Ebben a marketing tesztben nem egy weboldal két verzióját, hanem két vevőszerző folyamatot teszteltem. Ezeket az első könyvem az „Első Milliód az Interneten” megjelenésekor alkalmaztuk először kolosszális sikerrel.
Nézzük mi volt a két folyamat.
A verzió
Eleinte ezt a klasszikus 3 lépéses értékesítési folyamatot építettük fel:
- Lead magnet: E-mail címért letölthető online marketing eszköztár
- Belépő termék: A könyv 3 990 Ft-ért
- Upsell: Rendezvény 17 000 Ft-ért, amit a könyv vásárlásakor rögtön meg lehetett venni úgy, hogy levásárolhatta a könyv árát, vagyis -3 990 Ft. Ez kb. 23% kedvezmény, szóval elég vonzó.
B verzió
Itt annyi kiegészítést találtam ki, hogy a könyv mellé a köszönőlevél aljára betettem egy kupont, amivel még pár hétig megvehette ugyanúgy 3 990 Ft kedvezménnyel a rendezvényt.
A konkrétan számszerűsíthető eredményei a B verziónak az alábbiak voltak egy
átlagos rendezvényen:
Szóval a kuponos rendszer majdnem megduplázta a jelentkezéseket egy konkrét rendezvényt nézve, a bevételt pedig 78%-al növelte.
A tényleges, összesített üzleti növekmény egy kicsit kisebb,
mivel a könyv vevők egy része magától is eljött volna a rendezvényre más
csatornák által, de messze nem ilyen százalék.
A korábbi rendszerhez képest ez a rendszer a vevők +42%-át tudta elhozni a
rendezvényre.
A kivitelezésben több csavar is volt, ami miatt jól működött:
- A kupon kb. 30 naponta lejárt, vagyis rendszeresen cseréltük a kuponkódot. Ezt havonta követni és állítgatni kicsit macerás volt, de határozottan megérte. Csábító lett volna, hogy egyszerűsítsük a megvalósítást, és ne kelljen cserélgetni a kuponokat és levelezgetni lejáratokról, de elvesztette volna a sürgető érzését. Láttam már nem lejáró kuponnal is ilyen rendszert, de töredék eredményességgel.
- Jelentős kedvezményt adtunk. 3 990 Ft. az kb 23%.
- A CRM-ben jelöltük, hogy ki melyik kódot kapta, vagyis az első időszakban vásárlók kaptak egy megjelölést, hogy 1. levél, aztán, hogy 2. levél, stb. Így követtük a lejáratokat.
- A fenti jelölés alapján ment mindenkinek emlékeztető a lejárat előtt 5. és 1. napon. A kuponkód az emailben is benne volt, hátha a levelet elkeverte valahova.
- A rendezvényeket kéthavonta tartottam, és mindig rögtön kiírtunk egy új időpontot, amint betelt az aktuális, így folyamatos beáramlást adott ez a kis kiegészített funnel rendszer.
Miért működik pszichológiailag:
- Nem mindenki vásárol azonnal, aki vásárol. Hiába is szeretne minden online marketinges már a funnelben eladni a belépő terméktől a Rolex óráig mindent. Sokan vannak, akiket érlelni kell és értéket adni nekik. Tudom, hogy erre ott vannak a follow-up és remarketing csatornák is, de ezek hatékonysága egyre romlik, plusz nagyon drágák.
- Azok, akik kézhez kapták a könyvet már magasabb szintű bizalmat tanúsítottak felém, mint, amikor csak megvették. És, amikor már bele is olvastak, akkor a bizalmi szintűk még ugrott egy nagyot. Így nyitottabbak voltak az upsell ajánlatra.
- A könyv mellé elhelyezett fizikai kupon egy pozitív meglepetés. Nem kommunikáltuk, nem számíthatott rá. Plusz egy kézzelfogható ajándék. Vagyis túlteljesítettük a várakozásait. Lehetett volna az egészet csak egy e-mailes kuponnal megoldani, de a fenti érvek miatt sok előnyét el is vesztette volna. (Nem kézzelfogható, nem a csomag kibontásakor kapja, stb).
Próbáld ki ezt a technikát Te is, aztán kommentben számolj be az eredményekről.
Hajrá!
