Kupont a csomagba és +42% lesz az upsell eladás

Ebben a marketing tesztben nem egy weboldal két verzióját, hanem két vevőszerző folyamatot teszteltem. Ezeket az első könyvem az „Első Milliód az Interneten” megjelenésekor alkalmaztuk először kolosszális sikerrel.

Nézzük mi volt a két folyamat.

A verzió

Eleinte ezt a klasszikus 3 lépéses értékesítési folyamatot építettük fel:

  1. Lead magnet: E-mail címért letölthető online marketing eszköztár
  2. Belépő termék: A könyv 3 990 Ft-ért
  3. Upsell: Rendezvény 17 000 Ft-ért, amit a könyv vásárlásakor rögtön meg lehetett venni úgy, hogy levásárolhatta a könyv árát, vagyis -3 990 Ft. Ez kb. 23% kedvezmény, szóval elég vonzó.

B verzió

Itt annyi kiegészítést találtam ki, hogy a könyv mellé a köszönőlevél aljára betettem egy kupont, amivel még pár hétig megvehette ugyanúgy 3 990 Ft kedvezménnyel a rendezvényt.

A konkrétan számszerűsíthető eredményei a B verziónak az alábbiak voltak egy
átlagos rendezvényen: 

Szóval a kuponos rendszer majdnem megduplázta a jelentkezéseket egy konkrét rendezvényt nézve, a bevételt pedig 78%-al növelte.

A tényleges, összesített üzleti növekmény egy kicsit kisebb,
mivel a könyv vevők egy része magától is eljött volna a rendezvényre más
csatornák által, de messze nem ilyen százalék.

A korábbi rendszerhez képest ez a rendszer a vevők +42%-át tudta elhozni a
rendezvényre.

+ 0 %
bevétel
+ 0 %
upsell vevők

A kivitelezésben több csavar is vol, ami miatt jól működött:

  • A kupon kb. 30 naponta lejárt, vagyis rendszeresen cseréltük a kuponkódot. Ezt havonta követni és állítgatni kicsit macerás volt, de határozottan megérte. Csábító lett volna, hogy egyszerűsítsük a megvalósítást, és ne kelljen cserélgetni a kuponokat és levelezgetni lejáratokról, de elvesztette volna a sürgető érzését. Láttam már nem lejáró kuponnal is ilyen rendszert, de töredék eredményességgel.
  • Jelentős kedvezményt adtunk. 3 990 Ft. az kb 23%.
  • A CRM-ben jelöltük, hogy ki melyik kódot kapta, vagyis az első időszakban vásárlók kaptak egy megjelölést, hogy 1. levél, aztán, hogy 2. levél, stb. Így követtük a lejáratokat.
  • A fenti jelölés alapján ment mindenkinek emlékeztető a lejárat előtt 5. és 1. napon. A kuponkód az emailben is benne volt, hátha a levelet elkeverte valahova.
  • A rendezvényeket kéthavonta tartottam, és mindig rögtön kiírtunk egy új időpontot, amint betelt az aktuális, így folyamatos beáramlást adott ez a kis kiegészített funnel rendszer.

Miért működik pszichológiailag:

  • Nem mindenki vásárol azonnal, aki vásárol. Hiába is szeretne minden online marketinges már a funnelben eladni a belépő terméktől a Rolex óráig mindent. Sokan vannak, akiket érlelni kell és értéket adni nekik. Tudom, hogy erre ott vannak a follow-up és remarketing csatornák is, de ezek hatékonysága egyre romlik, plusz nagyon drágák.
  • Azok, akik kézhez kapták a könyvet már magasabb szintű bizalmat tanúsítottak felém, mint, amikor csak megvették. És, amikor már bele is olvastak, akkor a bizalmi szintűk még ugrott egy nagyot. Így nyitottabbak voltak az upsell ajánlatra.
  • A könyv mellé elhelyezett fizikai kupon egy pozitív meglepetés. Nem kommunikáltuk, nem számíthatott rá. Plusz egy kézzel fogható ajándék. Vagyis túlteljesítettük a várakozásait. Lehetett volna az egészet csak egy e-mailes kuponnal megoldani, de a fenti érvek miatt sok előnyét el is vesztette volna. (Nem kézzel fogható, nem a csomag kibontásakor kapja, stb).

Próbáld ki ezt a technikát Te is, aztán kommentben számolj be az eredményekről.

Hajrá!

About The Author

Várhegyi Tamás

Várhegyi Tamás vagyok és online vállalkozói és előadói tapasztalataimat több földrész számtalan tanfolyamán szedtem össze a világ legjobbjaitól és ezt a tudást adom át a blogomon és a képzéseimen is. Itt megtanulhatod te is a sikeres online vállalkozás titkait.