Annak, hogy miért hiúsul meg egy online értékesítés, ezer oka lehet. A főbb okokat mindenképpen érdemes kivizsgálnod, mert minden elszalasztott konverzióval otthagyod a pénzedet mások zsebében, és azt az értéket sem tudod hatékonyan közvetíteni, amit a terméked/szolgáltatásod jelent.
Ha az online vásárlásaid megtorpanását tapasztalod, annak oka lehet technikai, marketing és gondolkodásmódbeli problémája is akár az érdeklődőnél, akár az eladónál.
Én összegyűjtöttem a leggyakrabban előforduló okokat és gyógymódjait annak, amiért a látogatók nem vásárolnak tőled:
1. Nem kell neki
Talán a Coca-Cola volt az utolsó cég, aki azt hitte, hogy majd marketinggel eléri, hogy mindenkinek kelleni fog az üdítője. Miután ez még nekik sem sikerült, azóta tudjuk, hogy az embereket nem lehet még hipnotikus reklámszövegekkel és lenyűgöző reklámfilmekkel sem rávenni olyan dolgok megvásárlására, ami nem kell nekik.
- Az egészséges életmódú embereknek nem fog kelleni a Coca-Cola,
- az élsportolóknak nem kell a hasizomgép a TV Shop-ból
- az egyszerű kárpitosnak nem fog kelleni a két és fél milliós webshop
és így tovább. Akármit is árulsz az emberek igen kis részének kell azonnal. Ez a réteg mondjuk 1-3%.
Gyógymód: Gondolkodj hosszútávon és célozd meg a maradék 99-97%-ot is, akik közül sokan nyitottak lesznek a vásárlásra a jövőben. Edukálhatod az érdeklődőket informatív blogpostokkal, ingyenesen letölthető kiadványokkal, vásárlási döntést előkészítő információkkal, pl:
- Ne vegyél LCD monitort, mielőtt ezt el nem olvasod
- 5 dolog, amit tudnod kell, mielőtt CRM rendszert veszel
- Életmentő statisztikák weboldal indítás előtt
- Hogyan válasszunk tárhely szolgáltatót
- A jóga legfontosabb jótékony hatásai az életviteledre
Ilyen online értékesítési infókkal sokkal nagyobb tábort fogsz megnyerni, mint ha csak egy ajánlatod lenne. (Lásd kép jobb oldalt.) Az eredeti 1-3% mellett megszólítod azokat, akik nem azonnali vevők, hanem gondolkodnak a vásárláson (6-7%). Ők azok akiknek már van Turbo 2000 hasizom gépük, de még nem fogytak le vele 10 kilót 10 nap alatt (micsoda meglepetés :).
Azokat is megszólítod, akik nem gondolkodnak a vásárláson és semleges álláspontot képviselnek (30%). Ők például azok akik sosem voltak még jóga órán, de keresik a stressz levezetés módjait.
A maradék 30%-30% azok, akik nem akarnak vásárolni, mert mondjuk elégedettek a meglévő dolgaikkal vagy egyáltalán nincs szükségük az adott cuccra. Hasznos információkat nekik is érdemes közvetítened, mert nem tudhatod, hogy mikor áll be bármilyen változás a körülményeikben, ami miatt felcsúszhatnak bármelyik „forróbb” csoportba.
2. Nincs pénze a cuccodra
Ne aggódj itt most nem válságra mutogatós, pánikkeltős rész jön. Kimutatták ugyanis, hogy válság idején is pontosan ugyanannyi pénzt költenek el a fogyasztók, mint virágzó időszakokban. Különbség csak abban van, hogy kiknél van az ellkölthető pénz, és ők mire költik.
Gyógymód: Erre kapásból két módszert is tudok:
- Gondolkodj az online értékesítésre úgy, mint többlépcsős terméklétrára sokféle árszinttel. Mondjuk a SEO piacon lehet adni értéket 4 000 Ft-tól 4 000 000 Ft-ig. Az előbbi mondjuk egy DVD, az utóbbi meg mondjuk egy egy éves személyre szabott keresőoptimalizálási programja egy nagy forgalmú webshopnak.
Egy ilyen terméklétrával sokkal esélyesebb, hogy többen találnak az igényeiknek és a pénztárcájuknak megfelelő megoldást a palettádból, mint ha csak egy terméked van. - Teszteld az árakat. Az online értékesítés egyik alapja az ár meghatározása, amire sok stratégia van, amikbe itt most nem megyek bele. De ha egyszer meghatároztad az árat, akkor sem lehetsz onnantól örökre biztos benne, hogy az jól van úgy, hanem tesztelned kell. Indíthatsz egyszerű kisérleteket, amik minden második látogatónak más áron jelenítik meg az adott terméket vagy adhatsz célcsoportonként eltérő árakat. Például más árat adsz a feliratkozóidnak, amint a látogatóidnak. Ebből aztán tudsz következtetni arra, hogy hol van az a szint, ahol a legtöbben engedhetik meg maguknak a vásárlást és nem utolsó sorban neked hol éri meg a legjobban.
3. Nem hisz neked / nem bízik benned
E problémát a legnehezebb tetten érni, ugyanis az elkóborolt látogatók ritkán kopognak be nálad, hogy ” Mi ugyan vásároltunk volna, ha jobban felkelted a bizalmunkat.„. Akkor hogyan tudod felismerni ezt a problémát?
Kikérheted tanácsadók véleményét, vagy szervezhetsz saját weboldal tesztelést, aminek keretében leültetsz különböző hátterű embereket a weboldalad elé, majd kikérdezed őket a benyomásaikról. Bevonhatsz így a tesztbe tanácsadó céget, rokonokat, barátokat, ügyfeleket, de olyan fórumok is találhatóak a neten, ahol szívesen várnak ilyen természetű bejegyzéseket ( angol nyelven: Digital Point vagy Warrior Forum), itt aztán a fórumtagok ízekre szedik a weboldalt.
Fontos, hogy ne adj szájbarágós instrukciókat a tesztalanyaidnak, hiszen a mezei látogatók mellé sem csücsülhetsz le végignavigálva őket az oldalon.
A teszt végén kitöltethetsz egy kérdőívet, amiben érdemes megkérdezni, hogy a weboldal mennyire keltette fel a bizalmat 1-től 5-ig, illetve a weboldal szerzőit a látottak alapján mennyire gondolja szakértőnek a témában.
Gyógymód: Ha a fent leírt módszerekkel tetten érted a problémát, akkor nincs is más dolgod, mint nagyobb figyelmet fordítani a bizalom és a szakértői státuszod felépítésére. Erről a 10 Életmentő Statisztika Online Vállalkozás Indításhoz című cikkemben olvashatsz bővebben. E cikknek az első statisztikája egyébként az a szomorú tény, hogy az emberek több, mint 74%-a nem bízik abban, amit egy weboldalon olvas. De ne pánikolj írok 7 bizalomépítő elemet is, amit azonnal felhasználhatsz. Szóval klikkelj az előbbi linkre.
E három fő akadály ismeretében gondold újra az online értékesítési stratégiádat és oszd meg a tapasztalataidat kommentben!
